Focus stratégie de développement: la prospection internationale
Vous savez que votre concept peut facilement plaire en Europe voire dans le monde entier, mais vous redoutez la prospection en dehors de l’Hexagone ? Voici 5 conseils pour trouver vos premiers clients à l’export et optimiser votre prospection internationale.
Avec du temps, de l’adaptation et les mêmes efforts que vous avez déployés pour définir votre stratégie de commercialisation en France, aucun doute que cette année, vos produits voyageront à l’étranger avant nous !
1 – Faire le point sur votre profil international
Prospecter à l’étranger, c’est bien… Avoir un profil international fiable aux yeux de vos futurs prospects, c’est mieux !
Dans un premier temps, il est nécessaire de faire un point en interne et de lister vos forces en termes d’international. Cela passe d’abord par vos collaborateurs, votre premier atout. Dressez l’inventaire des langues parlées dans votre équipe et des différents profils ayant un attrait pour l’international. Votre ADV a déjà suivi des cours de commerce international ? Le nouveau stagiaire est bilingue allemand ? Il se peut bien que vous ayez déjà de véritables pépites dans votre équipe !
Après l’identification des compétences des uns et des autres, vous aurez une première idée des forces internes qui constitueront le relai de votre déploiement à l’international. Si vous observez qu’un léger rafraichissement (ou une découverte complète) en matière de techniques de commercialisation à l’international (incoterms, TVA, facturation, conditions douanières…) est nécessaire, il faudra songer à former votre équipe. Pensez à
Il faudra ensuite penser à l’image de votre entreprise : vos coordonnées sont-elles facilement accessibles ? Votre site est-il clair et compréhensible ?
Adapter votre site web à l’international, a minima en traduisant l’une de vos pages principales en anglais, c’est rendre accessible votre offre et guider vos futurs prospects plus naturellement à vous.
2 – Effectuer une veille stratégique efficace
De la même manière que vous l’avez fait pour la France, vous devez recueillir le plus d’informations actuelles possibles afin d'établir une étude de marché qui vous aidera à définir votre stratégie de prospection internationale. Vous n’aurez pas de peine à trouver de l’information récente sur les pays matures ; si la tâche s’avère plus difficile pour certains pays émergents, les fiches pays proposées par la CCI, Coface ou France Diplomatie vous donneront quelques premières informations précieuses. Outre internet, pensez aux revues spécialisées sur certains domaines industriels ainsi que les catalogues des dernières éditions des salons internationaux dans lesquels vous pourrez avoir une idée des principaux acteurs par pays. A propos de salons (lorsqu’ils ont lieu), le prix d’un stand peut se révéler très onéreux et finalement peu concluant si vous n’avez pas déterminé votre stratégie de prospection au préalable. Selon votre produit ou service à exporter, il est également essentiel de s’informer sur les contraintes règlementaires, car il est tout à fait possible que certains composants ne soient pas autorisés dans votre pays cible… Un audit sur votre conformité douanière peut être une solution efficace pour faire un point sur vos procédures et optimiser au mieux vos flux.
En bref, il est primordial de s’informer en détail sur les différents impératifs afin de vendre le bon produit au bon pays.
3 – Explorer les différences interculturelles avec le(s) pays cible(s)
Une fois votre pays cible identifié, il s’agira d’explorer les habitudes de ce dernier afin d’éviter une bourde qui pourrait vous coûter cher en crédibilité… Avant de prospecter à l’international, il est important d’apprendre, d’accepter et surtout de respecter les différences interculturelles afin d’instaurer une relation de confiance avec vos prospects. Au-delà du fuseau horaire et de la langue, certains aspects de la vie qui nous paraissent pourtant évidents en France sont conçus de manière complètement différente à l’étranger ! Pour vous épargner d’un malheureux faux pas, il est essentiel de vous informer sur la manière de fonctionner du pays en question en matière de commerce et de négociation, mais aussi sur des aspects cruciaux comme son rapport au temps, ou la conception de la hiérarchie. Une réunion officielle ne sera pas abordée de la même manière en Espagne qu’en Suède, par exemple. Pour intégrer les nuances et adapter au mieux votre marketing et la manière d’aborder vos futurs prospects, nous vous conseillons de jeter un œil à l’outil de comparaison entre pays proposé par Hofstede. L’interculturel s’apprend ! Pensez également à la formation à l’interculturel, qui vous permettra d’analyser, de comprendre et de vous adapter aux valeurs culturelles de vos interlocuteurs afin de rendre efficace votre prospection internationale 4 – Adapter son offre au marché cible
Si votre offre ou produit fait ses preuves en France, un copier-coller à l’étranger ne sera probablement pas suffisant sur les marchés hors de l’Hexagone. Encore une fois, il est important de porter une attention toute particulière à la culture locale et aux habitudes de consommation de vos futures cibles. Désormais, l’étranger… C’est vous ! Il est primordial de revoir votre stratégie marketing afin de lister les éléments qui pourraient ne pas coller à l’international ; une simple couleur de packaging pourrait par exemple être interprétée différemment dans un autre pays. Dans le cas d’un produit alimentaire également, l’unité de poids peut différer, de même que les informations nutritionnelles obligatoires. Ne vous découragez pas pour autant, cela ne peut concerner que quelques éléments de votre produit et n’affectera sûrement pas sa valeur substantielle. Cet exercice d’adaptation pourra d’ailleurs se révéler très efficace dans votre développement à l’international. Si vous constatez que votre produit s’éloigne de ses qualités originelles et ne correspond plus à son image de marque première, vous ne vous adressez sûrement pas au bon marché ! 5 – Se rapprocher d’organismes de prospection
Enfin, comme pour un guide touristique dans un pays inconnu, il peut vous être utile de vous rapprocher d’un organisme dont l’export est le cœur de métier. Côté financier, pensez à faire le tour des subventions d’Etat concernant les aides à l’export ; votre entreprise est certainement éligible à l’une d’entre elles ! Pour en savoir plus, vous pouvez lire notre article dédié. Il est important de cibler vos priorités et de créer un véritable business plan afin d’optimiser vos chances à l’international ; si l’adaptation de votre produit vous prend du temps et mobilise des forces en interne, vous pouvez déléguer certaines activités avec lesquelles vous êtes moins à l’aise. Il est aussi parfois difficile d’avoir du recul tant on connaît son produit… Vous avez besoin d’un œil extérieur dans l’élaboration de votre stratégie ? Grâce à un diagnostic interne, notre cabinet peut vous aider à appréhender au mieux vos forces et faiblesses afin de les adapter à l’international. De l’étude de marché à aux premières démarches de prospection, nous pouvons vous accompagner afin de réussir ensemble le pari de l’internationalisation. Nos prestations en accompagnement à l’export sont éligibles au Chèque relance Export et peuvent également faire l’objet d’une prise en charge dans le cadre de l'Assurance Prospection proposée par la BPI France. Des questions, un renseignement ? Nous restons à votre écoute pour toute demande d’information ou de prestation adaptée à votre entreprise.
Auteur : Juliette Hadour pour Blanchier Consulting