Maîtriser les Incoterms est beaucoup plus important qu’on ne croit. Langage universel sur la répartition des coûts, des risques et obligations entre le vendeur et l’acheteur, International Chamber of Commerce ICC les a conçus comme étant un point d’accord apparaissant au contrat de vente. Lors de notre dernier article sur le sujet, nous avions déjà mis l’accent sur l’importance de les connaître pour mieux les utiliser. Dans celui-ci, nous allons balayer les trois bonnes raisons de maîtriser les Incoterms.
C’est un point négociable par le vendeur ou l’acheteur.
Vous avez bien lu ! C’est bien au front-office que ce chapitre s’adresse. Si l’ICC vous livre tous les 10 ans une version actualisée, c’est pour suivre l’évolution des pratiques commerciales. Il est donc important que les parties concernées par la négociation d’un contrat, en comprennent tous les aspects. On ne conclut pas une vente FCA-départ usine comme une vente DAP. Hormis les obligations de déclarations douanières, il existe une part de coûts de transport à inclure dans le DAP. Si le commercial ne le sait pas, il rogne sa marge.
Autre exemple, un CIP version 2010 est différent du CIP 2020. La première intègre une couverture minimum, alors que la seconde comprend une assurance tous risques, plus onéreuse. Tout cela doit être pris en compte lorsqu’une offre commerciale est à cheval sur 2 versions. Lors d’une négociation, tous les éléments doivent être étudiés et bien-sûr, c’est la partie qui maîtrise les Incoterms qui est favorisée.
Le choix de l’Incoterm entraîne des conséquences sur les autres contrats :
Le premier effet se situe au niveau du contrat de transport. C’est le curseur de l’Incoterm qui indique le lieu de livraison à la charge du vendeur, le reste étant automatiquement pris par l’acheteur. Dans ces termes, votre transporteur sait automatiquement à qui il facture sa prestation. Il faudra être vigilant sur le choix de l’assurance. Les modalités de paiement ont également une incidence sur le choix de l’Incoterm, surtout si vous prévoyez un règlement par crédit documentaire. Avant de valider un Incoterm, il est donc indispensable de prévoir tous les autres contrats en lien avec la vente pour éviter des incohérences, source de tracas.
Le choix des Incoterms fait partie de la stratégie commerciale de l’entreprise
Quelle image voulez-vous véhiculer ? Quel niveau de service client voulez-vous proposer ? Quels risques tenez-vous à réduire ? Les avez-vous tous identifiés ?
Toutes ces questions doivent alimenter votre réflexion stratégique. Si vous vous présentez comme présent à l’international depuis de nombreuses années et que vous vous contentez d’un EXW, on est en présence d’un discours antinomique, peu compréhensible par un prospect.
En revanche, si vous êtes primo-exportateur, ne foncez pas vers un DDP même si vous voulez faire plaisir à votre client. Cela vous engage à, non seulement, assumer vos obligations en tant qu’exportateur, ce qui est un minimum, mais aussi vous charger du dédouanement import dans le pays de destination. Cette dernière étape présente une charge non négligeable. Concrètement, vous allez devoir faire appel à un Représentant en Douane Enregistré (RDE, communément appelé transitaire), qui vous représentera auprès des autorités douanières du pays entrant, sous votre responsabilité. Vous devrez assumer également tous les blocages en douane.
En conclusion, maîtriser les Incoterms n'est donc pas juste l’affaire de l’Administration Des Ventes sur qui on a tendance à faire reposer une trop grande responsabilité. C’est une question transversale, fondamentale, qui concerne tous les services concernés par l’activité import-export de l’entreprise.
Pour plus d’information, nous vous renvoyons vers la formation : https://www.blanchier-consulting.fr/formation.php?id=3-Les-incoterms-2020
Auteur : Florence Blanchier