Comment faire un test produit/marché ?

12/03/2018| par Florence BLANCHIER| stratégie internationale , marketing international , salon , VIE
Photo Comment faire un test produit/marché ?

Comme tout exportateur organisé, vous avez réalisé une étude pays qui a priorisé les zones à exploiter.

Quels choix avez-vous pour tester votre produit sur le marché prioritaire ?



1. La participation à un salon

Prévoir 12 mois pour le préparer. En effet, il s'agit de choisir le plus pertinent : par sa spécificité, son nombre d'exposants, le profil de chacun et les visiteurs. Vous trouvez toutes ces informations sur le site de l'organisateur en général.
Vous avez le choix de prendre un stand tout seul si vous en avez les moyens. Si c'est la première fois, préférez les pavillons. Nombre d'organisations françaises exposent régulièrement, entraînant avec elles une délégation d'entreprises primo-exportatrices. Triple avantage :
- le prix abordable,
- les accompagnants ont déjà un réseau sur place qui peut vous apporter les premiers contacts,
- l'effet de synergie possible avec les entreprises de la délégation.

Une fois le salon choisi, comme pour tout événement, déclenchez le compte-à-rebours et ne perdez pas de temps :
- Faites traduire vos brochures, votre site.
- Préparez vos outils d'aide à la vente
- Réalisez un prototype ou une démonstration vidéo
- Faites le point sur le matériel présent, il vous suffira de déduire ce que vous devez emmener. A ce propos, renseignez-vous sur les alimentations électriques fournies. Vous pourriez avoir de fâcheuses surprises.
- Commandez vos goodies
- Si votre niveau d'anglais laisse à désirer, pensez à faire appel à un interprète. Les organisateurs proposent régulièrement ce genre de service. Quoi de plus frustrant que de ne pas être sûr d'avoir bien transmis son message et d'avoir bien saisi la demande. De plus les interprètes sur place sont en général natifs du pays ciblé et peuvent vous informer sur les différences culturelles.
- Pensez également à l'hébergement, au transport
- Enfin petite piqûre de rappel douanière : pensez à répertorier tout le matériel dont vous avez besoin sur le salon et que vous ramenez, au titre de l'exportation temporaire, sur un carnet ATA commandé au préalable sur le GEFI pour éviter quelques déconvenues.

2. La suite à donner

Vous l'avez deviné, cette liste de préparatifs donne un aperçu de l'investissement nécessaire à la bonne réussite du salon. Comme vous l'avez surement appris, l'export ne paie pas au bout d'un an. Il faudra patienter en moyenne 3 ans avant d'avoir les premières retombées.
C'est pour cela que la BPI propose une assurance prospection à l'international qui vous permet de bénéficier d'une avance en trésorerie, couvrant tout ou parties de ces dépenses.

Une fois passée l'euphorie du salon, vous devez donner suite à tous les contacts amassés. C'est l'occasion pour vous de constater s'il est temps de creuser la question. Pour cela, il vous faut passer à la vitesse supérieure.

Vous avez le choix entre foncer sur les propositions d'agents et distributeurs avec lesquels vous avez établi les premiers échanges.

Si vous n'êtes pas sûr et vous souhaitez prendre votre temps pour avancer de manière plus prudente, le VIE peut être une option à considérer.

Le Volontariat International en Entreprise est porté par Business France. Il existe depuis 2000 et a remplacé la formule du VSNE (volontaires du service national en entreprises).

Le principe : l'entreprise confie à un jeune une mission à l'étranger, du type étude de marché, test du produit sur le marché, recherche de distributeurs, prospection, ... La période peut aller de 6 à 24 mois. L'intérêt : permettre d'exploiter le potentiel décelé à partir de la France ou sur un salon, grâce à une force de vente sur place, de confiance.

Le succès de cette opération réside dans votre capacité à l'accompagner à distance. Comme un stagiaire, il vous faudra :
- le former avant son départ,
- l'encourager et le suivre grâce à des points hebdomadaires,
- le conseiller.

En échange, vous aurez la garantie d'un travail personnalisé, sérieux, de confiance, ainsi qu'une véritable force de vente implantée sur le marché cible. Imaginez les retombées !

Le coût peut être lourd pour une petite entreprise primo-exportatrice. Pensez aux formules de VIE en temps partagé. Cette solution fait partie des critères d'éligibilité à l'assurance prospection. Si vous avez la chance de résider en Auvergne Rhône-Alpes, une subvention couvrant 50% des indemnités et frais de gestion et protection sociale du VIE est offerte depuis décembre 2017.

Pour aller plus loin, lisez l'article de la Région sur l'encouragement à l'embauche d'un VIE en cliquant ici.

N'hésitez à nous faire part de vos commentaires, de vos idées de test produit-marché et qui sait, de votre expérience en VIE ?

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