Vous avez trouvé un concept qui, vous en êtes certain, séduira non seulement en Europe, mais également dans le monde entier. Cependant, vous hésitez à entamer la prospection de nouveaux clients en dehors des frontières nationales ? Nous vous donnons 5 manières stratégiques pour vous aider à trouver vos premiers clients à l’international et à optimiser votre démarche de prospection internationale.
1- Mettre en avant votre profil international.
Prospecter à l’étranger est une excellente initiative, mais il est nécessaire d’avoir un profil international solide aux yeux de vos futurs prospects. Plusieurs étapes sont nécessaires :
- Commencez par évaluer vos ressources internes et identifier vos atouts en matière d’international. Votre premier avantage : vos collaborateurs.
- Prenez en compte les compétences linguistiques et les expériences passées de vos collaborateurs. Qui dans votre équipe possède des compétences en commerce international ? Qui parle plusieurs langues ? Identifier les compétences de votre équipe qualifiée peut déjà constituer une base solide pour votre expansion à l’international.
- Il faudra prévoir une formation pour votre équipe si vous estimez qu’une découverte complète ou une révision partielle des techniques de commercialisation à l’international ( ex : les conditions douanières, la TVA etc…) est nécessaire.
- L’image de votre entreprise est la dernière étape. Assurez-vous que votre présence en ligne, notamment votre site internet, soit adaptée à une audience internationale. Pensez à mettre à jour vos coordonnées et vérifiez que l’expérience client soit fluide. Traduire au moins une page principale de votre site en anglais peut grandement faciliter l’accès à votre offre pour vos prospects étrangers.
2- Mener une veille stratégique efficace.
Pour réussir votre prospection internationale, une veille stratégique minutieuse s’impose, tout comme vous l’avez fait pour le marché français. Rassemblez des informations actualisées afin de réaliser une étude de marché précise, qui servira de base à votre stratégie d’expansion à l’international. Si obtenir des données sur certains pays s’avère difficile, vous pouvez commencer par :
- obtenir les fiches pays proposées par la CCI France International, Coface ou France Diplomatie. Ces dernières vous donneront des informations précieuses afin de prospecter de nouvelles entreprises.
- rechercher des informations en ligne (attention à la fiabilité du site)
- consulter les revues spécialisées sur certains domaines industriels et parcourez les catalogues des dernières éditions des salons internationaux. Ces derniers vous permettront de repérer les acteurs clés par pays.
Toutefois, gardez à l’esprit que participer à un salon peut représenter un investissement financier conséquent, qui ne sera rentable que si votre stratégie de prospection est clairement définie à l’avance.
Par ailleurs, il est essentiel de prendre connaissance des contraintes réglementaires spécifiques à chaque marché cible. Certains composants de votre produit ou vos services pourraient ne pas être autorisés dans un pays donné. Il est essentiel de s’informer en détail sur les différents impératifs afin de vendre le bon produit au bon pays.
Dans ce contexte, un audit de conformité douanière peut s’avérer être une solution efficace pour évaluer vos procédures et optimiser vos flux.
3- Explorer les différences interculturelles avec le(s) pays cible(s).
Une fois votre pays cible identifié, il est essentiel d’explorer les nuances culturelles de ce dernier afin d’éviter les faux pas qui pourraient compromettre votre crédibilité. Avant de vous lancer dans la prospection internationale, il est important de reconnaître et de respecter les différences interculturelles pour établir des relations de confiance avec vos prospects étrangers.
Au-delà des aspects évidents tels que le décalage horaire et la langue, il existe des différences subtiles dans la manière dont les affaires sont menées dans différents pays. Il est donc essentiel de vous informer sur les normes culturelles en matière de commerce, de négociation, mais aussi sur des aspects tels que la perception du temps et la structure hiérarchique.
Pour intégrer ces nuances culturelles et adapter efficacement votre approche marketing, nous vous recommandons d’utiliser la carte des différences culturelle selon Erin Meyer ainsi que l’outil de comparaison entre pays proposé par Hofstede. De plus, envisagez de suivre une formation à l’interculturel qui vous permettra d’analyser, de comprendre et de vous adapter aux valeurs culturelles de vos interlocuteurs, renforçant ainsi votre efficacité en matière de prospection internationale.
4- Personnaliser son offre au marché cible.
Même si votre produit ou service a fait ses preuves en France, il est peu probable qu’un simple copier-coller fonctionne à l’étranger. Pour acquérir de nouveaux marchés, il est essentiel de prendre en compte la culture locale et les habitudes de consommation de vos futurs clients dans chaque marché cible que vous visez. Vous devez vous considérer comme un étranger sur ces nouveaux marchés. Il est donc important de revoir votre stratégie marketing pour identifier les aspects de votre offre qui pourraient ne pas convenir à l’international. Par exemple, une couleur de packaging qui fonctionne bien en France pourrait être perçue différemment dans un autre pays. De même, les standards de poids et les informations nutritionnelles obligatoires peuvent varier d’un pays à l’autre, surtout dans le cas des produits alimentaires.
Cependant, ne vous découragez pas face à ses ajustements. Ils ne concernent souvent que quelques aspects mineurs de votre produit et n’affecteront probablement pas sa valeur essentielle. En fait, cette démarche d’adaptation peut être extrêmement bénéfique pour votre expansion internationale. Si vous remarquez que votre produit s’éloigne de ses qualités fondamentales ou de son image de marque initiale, cela pourra indiquer que vous ne ciblez pas le bon marché.
5- Collaborer avec des organismes de prospection internationale.
Enfin, pour naviguer dans les eaux inconnues d’un marché étranger, il peut être utile de vous associer à un organisme spécialisé dans l’exportation. En termes financiers, explorez les subventions d’Etat disponibles pour les activités d’exportation de votre entreprise, car il est fort probable que vous soyez éligible à l’une d’entre elles.
Nous attirons votre attention, dans les articles suivants, sur les possibilités de financement BPI France ainsi que sur l’assurance prospection.
Il est important de définir clairement vos priorités et d’élaborer un plan d’affaires solide pour maximiser vos chances de succès à l’international. Si l’adaptation de votre produit prend du temps et nécessite des ressources internes, envisagez de déléguer certaines tâches pour lesquelles vous êtes moins à l’aise. Parfois, il est difficile d’avoir le recul nécessaire sur son propre produit, c’est pourquoi un regard externe peut être précieux dans l’élaboration de votre stratégie.
Notre cabinet, grâce à un diagnostic interne, peut vous aider à identifier au mieux vos points forts et vos faiblesses, et à les adapter efficacement pour les marchés internationaux. De l’analyse de marché aux premières démarches de prospection, nous sommes là pour vous accompagner dans votre parcours d’internationalisation.
Blanchier Consulting est un cabinet référencé BPI, nous sommes en mesure de réaliser les dossiers de demandes accompagnés du Business Plan international. Nos services d’accompagnement à l’export peuvent également être pris en charge dans le cadre de l’Assurance Prospection proposée par la BPI France.
Conclusion
Pour réussir votre prospection internationale, Blanchier Consulting vous propose plusieurs solutions :
- un diagnostic export afin de faire ressortir la capacité de votre entreprise à se développer à l’international
- une étude de pays pour surveiller les opportunités de marché
- un plan d’action afin de maîtriser la charge de travail
- un business plan pour mettre en lumière la faisabilité du projet en fonction de vos moyens financiers et réaliser des demandes de financement.
Pour aller plus loin, nous vous proposons un accompagnement mensuel d’une demi-journée ou un suivi annuel.
Nous vous proposons également une veille mensuelle sur mesure.
Pour toute demande particulière, n’hésitez pas à remplir notre formulaire (lien hypertexte).
Sources : Business France - https://www.businessfrance.fr/toutes-les-solutions-export-prospecter-vendre-communiquer
Ministère de l’économie des finances* - https://www.economie.gouv.fr/entreprises/aides-export.
Auteur : Florence Blanchier